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销售八大步骤

销售八大步骤

作者:rocket    来源:未知    发布时间:2019-11-22 11:24    浏览量:

  销售八大步骤_销售/营销_经管营销_专业资料。销售八大步骤 成交=100%信任+100%专业 一、 了解与准备 1. 了解买方(接听\接待,带看中,带看后) 买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况?? 看屋过程中测试其喜欢程度

  销售八大步骤 成交=100%信任+100%专业 一、 了解与准备 1. 了解买方(接听\接待,带看中,带看后) 买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况?? 看屋过程中测试其喜欢程度 ◆ 注意:有钱有权再谈价钱(非 KEYMAN 则促销即可) 2. 了解将看的房屋 3. 准备房源及专业准备 a. 买方:地段,预算,面积,动机,格局,主体,币种,朝向,类别 b. 承租方:用途,押付方式,起租日,租期,配备,发票 c. 案源:行情,屋况,管理费,什么价格可以收 d. 其他:兴趣爱好,家庭状况,事业状况 who——keyman,助力 a. 买方,承租方 b. 周边人员(朋友,家人,司机??)承租(买)人 ,同事(秘书,司机)家人- 最终找到 keyman 与助力 二、 约看 约看(新客户约看 VS 老客户约看) 1. 电线. 业主开门物件 VS 空屋物件(KEY 房) ◆ 注意:①促销动作要随时随地的进行; ②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始; ③多问一句话胜过多跑一趟路; ④确定时间,等候地点和买方特征 1. 主动定时间,地点 2. 请带意向(定)金 1.以约出为主要目的,第一时间。 例:先形容房子的优点,刘大哥,您好,我同事今天刚接进来一套好房啊!不管是装修、朝 向、房型都很好,听我同事说,装修全是进口的,能看到整个小区花园。 2.同一套房子约看两次不出来,一般放弃,另介绍别的房子。 3.约看客户时,让客户感到房子在热销。 例:我的同事现在都在约自己的客户看房,明天有 5-6 组客户看,这个业主急需钱用(要出 国,快要被银行拍卖掉了)或刚从外地回来不了解行情,或工作调动,要调到北京去了,急 着卖掉,套现,所以价格也很合理,你看明天早上 10:00 看房可以吗?看中意了付个定金 (意向金)定下来,我就可以不让同事客户看了 4.灌输意向金的概念: 例:我们明天早点看房,下午我同事还有几组客户看,我们先看,看中了您付个诚意金,我 按照公司规定,我就可以向公司申请不让同事带看(有先后顺序) ;如果您晚看了,就可能 被别的客户定掉。 5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况(贷款等) 。 提醒:对自己从未看过的房屋、楼盘,一定要预先到现场了解场地,以避免客户提出的问题 自己回答不出来。 6.一般约看套数为 3-5 套 7. 带看路线(什么先看,什么房子后看) 一般约看 3—5 套, 把主推的房子留到倒数 1、 2 套, 最后看的一套房子要安排离公司近一些, 以免看中后,方便带回公司付定金。 案例分析(约看) ?上门客户: (客户进店) :欢迎光临,很高兴为您服务,请这边座,帮客户倒杯水 (送名片) 这是我的名片, 我叫, 请多多指教, 请问您贵姓?——哦, 陈先生, 要什么房型? 客户:有没有 XX 花园的房子卖? 经纪人:有,最近买 XX 花园的客户特别多,是不是有什么规划或有利新闻,上星期我们刚 刚成交一套 XX 花园,陈先生是买了投资还是自己住? 客户:自己住(很多客户不想让别人知道自己是投资房产)经纪人:我帮您推荐一套 XX 花 园的房子,??! (网络)广告来电: 客户:XX 花园的房子,102 平方,90 万的房子还在吗? 经纪人:哦!是有这套房子,这套房子登报纸效果特好,今天最起码有十几个电话了,这套 房子好象上午(昨天晚上) ,同事有客户付过诚意金(定金) ,让我帮您确认一下,请稍等五 分钟(按住电话一会儿) ,XX 先生,我同事那客户还要带太太下午再看一次,还未付定金, 我们还可以看,请问今天中午有空过来看房吗?我约个时间。这套房子登出来特好,看房子 的人多,我们早点看吧,3 房现在又紧缺(最近买四房、别墅的人怎么这么多?) 三、 带看 1. 熟悉物件相关资讯(基本资料、成交行情、相关行情??) ; 2. 先到现场(接触屋主、整理卖相、了解环境??) ; 3. 布局(带看路线、时间、相关话术??) ◆ 注意:①物件资料一定要了解; ②带看心态一定要强; ③集中带看可增加促销效果;但最好同时不超过三组 ? 1. 填写确认书 ? 2. 先到现场 ? 1. 制定带看路线 ? a. 避开中介公司 ? b. 避开事故点 ? c. 由次到好 ? 2. 试 Key 或认识业主 3. 整理卖相 1.建立诚信的最好时间 (1)多寒暄,多赞美(让他有崇拜,以他为榜样的感觉) ,给客户的形象是乐观向上,有上 进心的青年,让客户接受你(先做朋友,后做生意) 。 (2)寒暄内容:聊四同(同乡、同学、同爱好、同事) ,寒暄时注重自己的气质。 (3)赞美: 夫妻:您丈夫蛮帅的(您太太蛮漂亮) ,您们小 孩蛮聪明的。 老太太:赞美其儿女,太太您真会培养小孩,真 有福气。 青年:多聊未来及爱好 2. 观察:谁是 KEYMAN,谁能付钱做决定。 3.了解为什么买房?买房用途?看了多久的房子?通过哪些中介看过。 例: 经纪人,买房子也蛮累的哦(打开话题) ,看房子多久了?客户:有时看中想要了但房又没 有了,有时付了意向金业主又卖掉了。 经纪人:张大姐,这个房子性价比很好,下手要快,晚上我同事还有两组客户要看房,如果 看中的话,到我们公司付个诚意金,把它定下来,省的被别的客户买走。 4.经纪人不可设限 房子:由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件, 每个客户有自己不同的喜好, 有些客户把物业管理费看作买房的第一条件, 有些人把价格看 作买房的第一条件 (没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格) 5.带看过程中注意事项 (1)签带看确认书: (2)注意购买信号:①您帮我去谈谈价格,说明客户看中环境,但价格太贵,这时要促其 付意向金。②客户说房子的小缺点——客户想杀价。 (3)避免客户与业主谈价格,带看前打好预防针: 卖方(业主) :王先生,这个客户是我(同事)的老客户,比较会杀价格,等会看房时客户 如果问到价格,您就跟他说跟我们中介谈,这样比较好,否则你告诉他 80 万,客户会杀到 70 万,这样就比较难谈,由我们出面谈,成功几率大,反正我们不赚差价,到时签合同您 们两人直接见面签,客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以??! 买方:李小姐,等下看房子时,尽量不要表现的太诚意,不要与业主交谈,表现得太喜欢, 否则有些业主会感觉是不是卖低了,价格会反弹,您看中了喜欢不喜欢跟我说,由我们中介 帮您谈,反正我们公司不赚差价,而且签合同时您们两人直接见面签。 6.了解客户工作地点、背景、身份(多问客户要名片) 多问一句话,少说一句线. 迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色; 2. 制造幻想----卖一个梦,并大胆假设买方类型; 3. 给予“专业性”建议 ◆ 注意:以幽默讽刺手法进行; 让客户觉得买(租)得到>买(租)的价格 ? ? (1)电线, 手机(手机放振动档及正确拨电线, 马上会有人再去看(要擦屁股)教育房东说第二组客户几点看房, ? 3, 迟到(有无 key) ? 4, 这几天有多组带看(具体化) ? 5, 多介绍(假,贵,烂) ,少带看(线, 团队促销, ? (1)来电说要看那套房子(正面的) ? (2)来电说要付那套房子意向(定)金(正面的)另一个同仁炒着说自己的客户马 上要付定金了。 ? ? ? ? ? ? ? (3)来电问那套房子还在吗?回答不在了(反面的) 7.二组客户一起带看 8.带看后“枪毙”若干套房子 9 临时提前带看 10.接电线.欲擒故纵法:带看前说不看某套房屋,因为客户马上要定 了。 (2)现场房东配合 ? (3)同事带看(碰到一起) ? ?促销效果:文字(7%) ,语调(35%) ,肢体动作(35%) 五、 谈价格(逼价、出价、坚持、调价) 1. 逼价与出价 ① 买方有意,一定要理所当然的套出价钱; ② 不轻易地放虎归山 ◆ 注意:①嫌屋就是买屋人; ②买方不出价,绝不先让价; 2. 坚持 ① 转述屋主的话及立场; ② 欲擒故纵法; ③ 苦肉计 ◆ 注意:⑴拉近距离并以行情资讯说明; ⑵趁机会灌输付意向的观念与作法; ⑶坚持非坚决 处处有线头,时时留转机 (不?不?不?不?好吧! ) (是?是?是?是?但是?) 3. 调价 ① 买方不加,我不降;买方有加,我少降; ② 以单价调价 VS 以总价调价; ③ 模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主; ④ 问出上限,即卡住上限,逐次向上调价; ⑤ 以换条件的方式要求加价; ⑥ 以电话与屋主询答直接回绝度间接调价 ◆ 注意:⑴假电话在禁止之列; ⑵一定要争取信任,塑造“共进退“的情境; ⑶不坚持则无法调价 嫌屋就是买屋人 谁先出价谁先死 不出价,不让价 逼价与出价 1.谁先出价,谁先死。 1. 2. 3. 1. 2.买房有意,一定要逼他说出价格 3.不轻易放虎归山, 看屋后第一时间最喜欢, 顺冲动之际收意向金 (收意向时告诉客户, 如果双方条件谈妥,我们会将此意向直接转给房东作为定金) ,签定金。 2. (1)这个房子很多人看,许多人问其底价,我看不太可能降价,你看什么价,不 差太多的话,我争取向房东谈谈看(2)你出价,我跟你谈,你不出价,我怎么谈, 我中介就是居中谈和:我给您的价格就是房东给我们的价格(现在竞争激烈,不能 报高) ,而且登报纸的都是最低价,如果现在您真的有诚意想买,你出个条件,我 带着诚意金及条件去跟业主谈(叫同事跟业主谈) ,你不出条件我同事不会去谈, 公司有游戏规则的,你要买还真的要快,不然其他客户买走了,我也没奖金,您的 房子也没有买成。 3. 坚持 推拉自如,自我表演 ? 1、客户出价在底价之上:钟大哥,你在为难我,这个价格真的太低了,要么这样好 了,我先 1. 表明业主坚决态度 ? 2. 业主同意但家人不同意 ? 3. 欲擒故纵法(我帮你找其它房子,原因: (1)价位这么底 (2)道德角度 ? 4. 卡价 4. 分析行情 ? 6. 抬轿子 ? 7. 开价就是低价(早杀过业主价) 谈到时候确实谈不成,你再往上加点(其实已经在低价之上了) ,我全力以赴去帮你争 取 2、客户出价在底价之下 (1)这个价格不可能,差太多了,业主都会骂我,到时都不让我卖这个房子了,这样 118 万帮 您谈谈看(报价:120 万,底价 115 万,客户出 110 万)? (2)好几组客户出价,你出的最低,下午同时还有客户要看,到时候不用说 140 万, 150 万都 可能买不到 (3)太离谱了,请问你敢是不是做投资差价(4)业主都会骂我,问我是不是自己买下 来(5)有别的中介公司在竞争(6)业主朋友说价格还会涨 (7)分析行情,为什么值得买?买得到>买的价格 (8)坚持非坚决,处处留后路,时时留转机,要能“推拉”自如:a?????要么这 样????????.. b.(先叹口气,装着为难样)我看您张大哥也蛮有诚意的,要么这样子,我先帮您?? 5. 调价 六、 收意向 1. 2. 3. 4. 5. 6. 事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念 保留金、软订 VS 片面保证金 与屋主议价的筹码( “见钱眼开” , “先收先谈”抢个先机) ,签订后可避免屋主反悔 因为有价差,只能收意向:给予希望,塑造筹码 店头团队的促销收意向; 回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形,并要求配合以稳住意向 金或为调价埋伏笔 附:为什么要付意向 ㈠ 这房子还有人争着看,付意向可取得洽谈先机(先付先谈) (保留) ㈡ 与屋主谈条件(大家有个书面依据) ㈢ 体现个人服务态度,强调公司信誉----取得客户信任 ----收意向是我们的操作程序 ----配合(对大家都好) ㈣ 谈成后避免屋主反悔(变定金了) (举例说明) ㈤ 表示真正的诚意 ㈥ 屋主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈) ㈦ 谈不成会退(意向金介绍清楚) ㈧ 屋主会见钱眼开,比较容易谈成 ㈨ 大家都是付意向成交的(群众心理) (别人也是这样子) (举例说明) ㈩ 屋主希望租给有实力的好客户,付出意向可以让他感受我们的实力及诚意 附:为什么要付意向 1. 关键要前面五步骤的功底,到现在就会水到渠成 2. 为什么要收意向金 3. 收完意向金后: (1)张小姐,这个价格真的太低了,您也真会杀价,不过今天晚上一定给您一个答复, 但是如果到时真的谈不下来,您要往上加一点!(2)一定要晚上 9:00—11:00 回报,回报 过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力(太太不太乐意,朋友说还会涨,朋友的房子 卖的价格等等)塑造辛苦度。 ㈠ 这房子还有人争着看,付意向可取得洽谈先机(先付先谈) (保留) ? ㈡ 与屋主谈条件(大家有个书面依据)1. 含义解释(谈不下来会推) ? 2. 为何收 ? (1) 先付先谈 ? (2) 操作程序。大家都是付意向金再谈的 ? (3) 避免业主反弹 ? (4) 表示诚意 ? (5) 业主要求 ? (6) 业主会见钱眼开,比较容易谈 ? (7) 表明实力 ? (8) 上次客户就因不付意向金最终没租(买)到喜欢的房子而后悔 ? (9) 为了帮您把价位谈的更低 ? 3. 如何收 ? (1) 直接填写 ? (2) 仔细填写 ? (3) 少收可以,但要尽快补 ? 4. 收完意向(定)金后怎么办 ? (1) 房东,同事要骂,你要准备加价 ? (2) 马上就走 ? (3) 体现辛苦度 ? (4) 谈成后恭喜承租(卖)方 ㈢ 体现个人服务态度,强调公司信誉----取得客户信任 ----收意向是我们的操作程序 ㈣ ㈤ ㈥ ㈦ ㈧ ㈨ ㈩ ----配合(对大家都好) 谈成后避免屋主反悔(变定金了) (举例说明) 表示真正的诚意 屋主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈) 谈不成会退(意向金介绍清楚) 屋主会见钱眼开,比较容易谈成 大家都是付意向成交的(群众心理) (别人也是这样子) (举例说明) 屋主希望租给有实力的好客户,付出意向可以让他感受我们的实力及诚意 七、 收意向之后的回报 1. 2. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 时机 收意向后的调价 单总价轮换来调 以条件换取加价 承租(买)方不加我不降,承租(买) 方有加我少降 降价原则:慢,新濠天地平台有理由,不可低于可收价 买房不加,我不降,买方有加,我少降(1/2 法则) 以单价低或总价低轮换吊价 问出上限,即卡住上限逐次向上吊 八、 成交 1. 你干脆我干脆 2. 以服务费的折冲来坚持只付定的买方买得舒服 3. 来店付定 VS 到家收定 4. 无大定则小定也一定要收 (日后再补大定)多收多约束 1. 签约时所带东西 (1)业主:房地产权证(若有抵押则银行要开具相应证明)或出售合同或预售合同(若租 赁则发展商要开具同意出租证明) ,身份证明(若有代理人则他的身份证明也要)委托书, 合同章,营业执照 (2)承租(买)方:钱,身份证明,合同章,营业执照 注意事项 ? A.如何把客户带回店头 ? 1. 回去休息一下喝杯水 ? 2. 回去请业主来面谈 ? 3. 回去后看成交行情及相关资料 ? 4. 回去向业主经纪人了解情况 ? 5. 回去拿其它房子 KEY,再去带看(但回来说没有了) ? B.销售注意事项 ? 1. 不与客户争辩 ? 2. 少说,多问,多听 ? 3. 销售装小,开发装老 ? 4. 加强感情联络 ? 5. 自信,强势,热情 细致,辛苦度,心理学,察言观色 6. 放筹码时结案 ? 7. 重视语调及肢体语言(文学语言占百分之七,语调占百分之三十八,肢体 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 语言占百分之五十五) 8. 租(买)得越高越满意 9. 要求客户反馈 a.永远站在客户的立场,时刻为客户着想。 b.广结善缘,要求介绍客户。广交朋友 c.留得青山在,不怕没柴烧。不要得罪客户,理直气和; d.你对自己的期望: 自我设限; 用情太深; 不要相信双方的话; 不要过分的期待; 过分的自尊心。 附注:买卖双方面对面谈价: ㈠ 向买卖双方探询上、下限并取得至少一方的配合 1. 于卖方先求改下附表,碰面前再予打击并取得配合 2. 于买方先求调价写下周旋;来店才告知屋主最后的坚持 3. 当面接触出价时应先卡住预设价位,免双方后悔捣乱布局 4. 现场布置 ㈡ 寒暄 1. 提前约一方先到先谈;事前确定买方带钱到场再谈 2. 双方聊天中或停滞时,摊开双方的出价,要价 ㈢ 摊牌后的僵持时刻即拉开谈 1. 在双方失去理性成气氛变差前即刻分开 2. 遇买、卖任一方说出新价位时即刻分开 3. 谈到服务费时就要把话题岔开 ㈣ 结案收定或收意向另议 1. 当场双方付定签收 2. 未结案时埋下伏笔并在事后即刻改附表或换意向 销售备忘录: ◇ 销售四不:不信任----建立情感,取得认同感 不需要---确定是否为真;不主动放弃 不好用---助其规划,解决问题 不急用---说明分析与促销不够 ◇ 销售障碍 1. 买方出价低----出价有理,问明其理(调价或作议价参考) ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ ◇ 2. 买方意愿不强----犹豫期的破除,建立主控权威 3. 带看率低----改变销售方式,并进行强力议价(以价取胜) 4. 切入方法不当----消除疑虑,重新进行 5. KEYMAN 的掌握不当---确实了解,直接接触 6. 对案子的信心度低---强化或反由同事处理 7. 压力不够或主导性不足---改变促销方法 8. 时效掌握差----加强动力,重头布局(不可等待) 销售也要留伏笔,作复访、复探的准备 买卖双方共同的心态---爱面子、怕吃亏 销售要取得主控权 不是要摆一个高姿态,而是代以一种专业的建议与服务的关系---“现代的客户是习惯你服务,而非习惯你促销” 绝对要把买方“考虑买得贵不贵”转变为成“担心买得到买不到” ! “卖一个梦” 编入剧情,带入故事,制造对手,点燃心情 使用逼真,自然的演技话术----“好演员的眼神从不看摄影机” 看屋的头一个小时是收意向的第一时机 丰富话术,强化个人特质与魅力----每一个销售高手都是“旗帜鲜明” 买方客户的经营须保持一定的鲜活度 前置作业:案源的塑造 买方心理:要知道最低价为多少 得留考虑空间及时间 其他买方都出价多少 销售是一门艺术 销售八大步骤考试试题 (总分:100 分,考试时间:40 分钟) 姓名: 分店: 分数: 一、简答题(40′) 销售的八大步骤是什么?并做简要的说明 二、实战模拟题(60′) 任意挑选一位同仁作为您的客户,把您对销售的八大步骤的理解运用在这个客户的身上。

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